蒙哥马利&iddot;沃德的事业取决于顾客对从未见过面的销售者的信任。

从一开始沃德就有一个优越条件，因为他是一个普及的农民组织‐‐&ldo;农业扶助社&rdo;‐‐即人们称之为&ldo;格兰奇社&rdo;的正式供应商。

&ldo;格兰奇社&rdo;成立于一八六七年，其宗旨之一是反对&ldo;垄断&rdo;，取消中间商，以降低农民购买商品的价格。

沃德的公司正好符合他们的宗旨。

从一八七二年到整个十九世纪八十年代，沃德公司在其商品目录册封面上自称是&ldo;格兰奇社的创始供应商&rdo;，并给&ldo;格兰奇社&rdo;社员特惠。

其他人买东西必须先付钱或一手交货一手交钱，而&ldo;格兰奇社&rdo;的职员订货，或订货单盖有&ldo;格兰奇社&rdo;的大印时，则可让他们在十天内付钱。

商品目录册的第一张图是&ldo;格兰奇社社帽&rdo;；而早期的目录册上都印有&rdo;格兰奇社&rdo;社徽。

&ldo;格兰奇社&rdo;职员的表扬信也经常出现在沃德公司的商品目录册里；而且&ldo;格兰奇社&rdo;的一些地方组织还派代表到芝加哥去实地视察沃德的仓库。

沃德公司竭尽全力在农民中建立友善的信任感，以吸引他们从远处不认识的人开设的仓库中购买自己未见过的商品。

农民的习惯一向是从熟人那里购买他所需的东西，即从农村店铺老板那里购买，尽管这样也要看了又看才下决心购买。

蒙哥马利&iddot;沃德则把自己的生意寄希望于农民采购习惯的革新。

换而言之，这意味着建立一个新的由农民组织的消费共同体。

不久，沃德公司又宣布，&ldo;格兰奇社&rdo;社员所享有的特惠，别的顾客一概均可享受。

该公司还斩钉截铁地保证：所有货物&ldo;俱经检查&rdo;始行发货，对任何货物不满意可以退货，来回运费均由公司负责支付。

这使犹豫不决的顾客大为放心，变得愿意向沃德公司订货了。

西部各地&ldo;格兰奇社&rdo;的书记和社长署名的表扬信都印在该公司的商品目录册里。

正如顾客必须信任未见过面的销售商，该公司也必须对从未见过面的顾客有信任感‐‐相信顾客的申诉是正当的，因此不经调查就立即退钱或换货。

甚至当沃德公司的顾客数已增加到几十万人后，该公司仍不厌其烦地向每位顾客保证，公司是他的朋友。

由此我们可以了解为什么早期的商品目录册里印有公司创建人、高级主管甚至各部门采购员的照片：这些人都亲自签署邮购商品的保证单。

顾客写信给公司说，他们很乐意同这些&ldo;面容和蔼&rdo;的人打交道。

有些顾客还用沃德的名字作为自己新生婴儿的名字，甚至写信索取沃德的照片，觉得他的照片也许能使他的孩子聪明。

顾客来信都受到密切注意。

诸如：一个男人请沃德先生为他的红发妻子挑一顶帽子，作为生日礼物。

有一位顾客请沃德帮忙找夏季寄宿者。

一九○八年沃德收到一封信，询问菲尔德公司、沃纳梅克公司是否可靠，以及证明土地的产权需要办理那些手续，同时还要求沃德给他介绍一名好律师，一名诚实的女仆，以及一名婴儿供他收养。