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第18章（第2页）

而国外公司往往利用其雄厚的技术优势，在网络建设及设备采购方面采取“拉动需求”

策略，提前淘汰现有技术，让国内企业处于研发襁褓中的产品直接面临无市场需求的尴尬局面。

在jk1000这个产品上，华为对中国经济发展水平，以及网络现状的理解都没有错，但是错在其对竞争对手力量的估计上。

年轻的华为没有估计到在国外多家竞争对手的合围引导下，客户几乎全部转向提前采购更新更先进的技术和设备。

同时，在深化华为对公用通信市场的理解，以及积累华为丰富的技术战略和战术方面，jk1000起了一个非常好的警示作用。

jk1000产品之后，华为再也没有侥幸心理，再不做“临时抱佛脚”

的事。

也就是从这时起，华为专门组织优秀的研发骨干成立相应的部门，时刻追踪最新的技术发展做产品规划；并有过之而无不及地也采取了类似于国外公司的策略进行“拉动式”

市场推广：宣传3g的产品是为了卖gs，宣传5g的产品是为了卖3g。

这相当于为客户铺就一条技术发展道路，而不是单一的、孤零零地销售当前的产品。

这一招非常厉害，让越来越多的客户认为华为是一个有着长期规划、具有长期发展能力的合作伙伴。

一时间让竞争对手望华为兴叹！

四、在哪跌倒在哪爬起

研发出hjd48空分用户交换机让华为赚得盆满钵盈，而jk1000局用机的惨败又让华为痛彻心扉。

这一成一败，简单就是冰火两重天。

华为人不得不感慨：研发就像赌博，赌对了，就成了；赌败了，就输了。

这种体验对任正非是刻骨铭心的。

1992年全球的数字交换机的技术已经成熟，空分的模拟交换技术处于被淘汰的边缘。

华为肯定是根据当时自身的技术能力，才决定开发模拟局用交换机。

但如果沿着这个方向走下去，华为将很快被淘汰。

在中国通信市场上，大型局用与用户交换机都由几个国外的电信巨头以及它们在国内的合资厂所占领，在1992年以前，国内厂商只在一些小型模拟局用和用户交换机上有一定的份额。

如此广阔的交换机市场空间使得所有的厂家和科研机构都努力提升技术档次，进入大容量的数字程控交换机市场。

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