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第15章（第2页）

1992年，凭借自己开发的hjd48空分用户交换机系列早期的单位用户机产品，华为销售额首次突破1亿元。

自主研发的决策被证明是正确的、有效的。

1993年年初，在深圳蛇口的一个小礼堂里，华为召开了1992年年终总结大会，全体员工参加。

当时员工有270多人，大家第一次目睹任正非满脸沉重、噪音沧桑地流露真情。

会议开始后，任正非第一个发言。

他坐在用几张桌子搭成的简陋的主席台上，双眼饱含深情地环视了一下台下一张张年轻的面孔，哽咽着说了一句“我们终于活下来了”

，就泪流满面再也说不下去，双手不断在脸上抹着泪水。

台上台下每一个人无不为之动容。

一个堂堂的中年男人，和一帮年龄只有他一半的年轻人，一起奔波在市场的一线、生产的现场，为了企业的生存什么都干过；他为了企业的生存所付出的艰辛、所承载的委屈之重可见一斑。

为了纪念“我们活下来了”

，任正非还特地到香港定制了100枚金牌，发给在公司最艰难时刻不离不弃、共同努力的100位优秀员工以及香港鸿年公司。

辛苦归辛苦，钱已经挣到了，1993年，不到200人就有了过亿元的销售额，华为下一步该怎么走？有人提出大家辛苦了这么多年，自然该享受享受了，把挣来的钱给大家多分点奖金。

任正非也很理解一些人的这种想法，但他是一个团队的统领，关注点会更高、眼光也会更长远。

英明的企业家总是能在自然选择之上，做出必然的选择。

任正非没有把挣的钱分了，也没有简单地谋划将销售额再增加一两倍，而是做出了一个大胆、有挑战性的决定：开发局用交换机，进军公用电话电信领域。

其实，华为自主研发局用交换机设备的工作，早在1992年就已经开始了。

这次任正非又着重重申一下，隐意就是公司要把这项工作当做头等大事来抓。

对于当时只有100多人的小企业，这的确是一个非常大胆的决定。

华为以前做代理的产品以及自主研发的hjd48都是用户交换机，主要面对的是各种事业单位、企业等机构，是电信网络的终端用户。

用户交换机的客户是各种各样的个体单位，一个设备最多开通1000用户，销售分布较广，单次销售数量小。

而局用交换机的客户就是各级的电信运营商，客户数少但销量大，如北京海淀区一个地区的电信运营商至少需要开通几十万用户；交换机是按用户数来计算设备价格的，搞定一个地区的电信运营商产生的销售量，就相当于几十家不同行业或地区的单位，因此，局用交换机的销售额远高于用户交换机。

前景虽然很诱人，但要进军局用交换机，华为不仅面临技术上的挑战，更面临市场关系要另起炉灶的难题。

用户交换机的购买客户是各个公司或单位，而局用交换机的购买客户是邮电部管理下的电信局。

华为1992年以前没有做过电信局的生意，缺少客户积累，没有面向这种大客户的市场销售经验。

一个更加严重的问题是，在局用交换机领域里，华为面临的竞争对手与单位用交换机的竞争对手相比不是一个数量级的。

这个领域里的竞争对手全是世界上最知名的通信巨头，如美国at&t、日本的nec、法国的阿尔卡特、瑞典的爱立信、日本的富士通等，它们在1993年时已在全世界拥有几十万名的员工，年销售额达上百亿甚至数百亿美元。

在这个领域，华为将面临着比自己强大数百倍的竞争对手。

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